Ofrecer soluciones de financiación puede ser una excelente palanca de crecimiento y fidelización de clientes para las empresas. Sin embargo, si no se gestiona adecuadamente, una actividad de financiación también puede convertirse rápidamente en un factor de riesgo importante, especialmente en caso de impagos o deterioro de la solvencia de los clientes financiados. Para las empresas que se inician en la financiación o desean mantener esta actividad a largo plazo, es esencial implementar las salvaguardas adecuadas para reducir los riesgos. ¿Cuáles son los puntos clave a vigilar y las mejores prácticas a adoptar? Descubra nuestros 5 consejos clave para ofrecer financiación a sus clientes con total tranquilidad.

Calificar bien a los clientes para limitar los impagos

El primer paso para controlar el riesgo cuando se ofrecen soluciones de financiación es calificar adecuadamente a los clientes de antemano. El objetivo es asegurarse de su solvencia y su capacidad para cumplir con sus compromisos de pago.

Recopilar información clave sobre el cliente

Para evaluar la fiabilidad de un cliente, es fundamental recopilar la mayor cantidad de información posible sobre él en el momento de la suscripción:

• Su identidad: nombre, apellidos, fecha de nacimiento, dirección, etc.
• Su situación laboral: tipo de contrato, antigüedad, nombre del empleador, etc.
• Sus ingresos: salario neto mensual, otros ingresos eventuales, etc.
• Su situación familiar: casado, hijos, etc.

No dude en solicitar documentos justificativos para verificar esta información (documento de identidad, nóminas, declaración de impuestos, etc.). Cuanto más sepa sobre su cliente, mejor podrá evaluar su fiabilidad.

Enriquecer el análisis con datos externos

Para completar su análisis, también puede apoyarse en datos externos:

• Los ficheros de incidentes de pago como el ASNEF (Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito)
• El fichero central de cheques para verificar que no haya prohibiciones bancarias
• Los ficheros del Banco de España para empresas
• Otras bases de puntuación y evaluación del riesgo crediticio

Estas herramientas le darán una visión más completa del perfil de riesgo del cliente, más allá de su situación declarada.

Definir el importe y plazo adecuados

Por último, una vez establecido el perfil de riesgo, la calificación del cliente también implica definir el importe adecuado a financiar y el plazo de compromiso correcto. Es importante dimensionar bien la financiación otorgada en función de las capacidades de reembolso analizadas.

Es mejor ser más selectivo con los importes y plazos, incluso si eso implica no financiar a algunos clientes, que ser demasiado permisivo y exponerse a riesgos de impago. La calificación de los clientes es un paso clave para encontrar el equilibrio adecuado entre desarrollo comercial y control del riesgo.

Definir criterios de elegibilidad estrictos para la financiación

Más allá de la calificación individual de los clientes, es importante definir criterios generales de elegibilidad y cumplirlos estrictamente a la hora de conceder financiación. Estos criterios le permitirán filtrar las solicitudes de antemano y tramitar únicamente aquellas que se ajusten a su política de riesgos.

Fijar umbrales de aceptación en los principales indicadores

Sus criterios de elegibilidad deben cubrir los principales indicadores de riesgo:

• La edad del solicitante: por ejemplo, financiar solo a personas mayores de 18 años y menores de 70 años
• La situación laboral: financiar solo contratos indefinidos confirmados, con más de 6 meses o 1 año de antigüedad por ejemplo
• El nivel de ingresos: definir un umbral mínimo de ingresos, o una tasa máxima de endeudamiento a no superar
• La estabilidad: tener criterios sobre el tiempo de residencia en el mismo domicilio, la estabilidad laboral, la situación familiar, etc.

Al definir umbrales en estos indicadores, se asegura de tramitar únicamente los expedientes de menor riesgo.

Segmentar la política de concesión por perfil de cliente

También puede ir más allá y definir criterios de elegibilidad diferentes según los perfiles y niveles de riesgo de los clientes:

• Tener criterios más flexibles para sus clientes fieles con buen historial con usted
• Ser más estricto con los que acceden por primera vez al crédito o los perfiles con ingresos más bajos
• Definir cuadrículas específicas para estudiantes, jubilados, autónomos, etc.

La idea es adaptar su selectividad en función del nivel de riesgo, manteniéndose siempre dentro del marco global de su política de concesión.

Responsabilizar a los equipos sobre el cumplimiento de los criterios

Por último, para que sus criterios de elegibilidad sean realmente eficaces, es primordial formar y responsabilizar a sus equipos que están en contacto con los clientes y que constituyen los expedientes:

• Organizar formaciones regulares sobre la política de concesión y las normas a respetar
• Establecer controles sobre la conformidad de los expedientes
• Instaurar incentivos y penalizaciones para fomentar las buenas prácticas

Solo siendo intransigente con la aplicación de los criterios a todos los niveles conseguirá reducir realmente su exposición al riesgo.

Establecer un sólido proceso de análisis del riesgo crediticio

Tener una política de concesión y criterios de elegibilidad está bien, pero no es suficiente. Para controlar realmente el riesgo, también es necesario analizar cada solicitud de financiación en profundidad. Este es el desafío del proceso de análisis del riesgo crediticio, que debe permitir una evaluación precisa de cada expediente.

Recopilar y verificar los justificantes necesarios

El primer paso del análisis crediticio es reunir todos los justificantes necesarios para estudiar el expediente:

• Documento de identidad válido
• Comprobante de domicilio de menos de 3 meses
• Nóminas de los últimos 3 meses
• Extractos bancarios de los últimos 3 meses
• Declaración de impuestos del año anterior
• Facturas y créditos en curso

La exhaustividad y actualidad de los documentos recopilados son fundamentales para tener una visión fiel y actualizada de la situación del cliente. Cada documento debe ser verificado y validado: autenticidad del documento de identidad, coherencia entre los diferentes documentos, créditos en curso no declarados, etc.

Analizar la solvencia y las capacidades de reembolso

Una vez completo el expediente, hay que proceder al análisis detallado de la solvencia del cliente y de sus capacidades de reembolso. Esto implica:

• El estudio de los ingresos (salarios, primas, otros ingresos) y su regularidad en el tiempo
• El estudio de las cargas (alquiler, créditos en curso, gastos corrientes) y el remanente para vivir
• El cálculo del ratio de endeudamiento antes y después de la nueva financiación
• El análisis de la cuenta bancaria (funcionamiento, posibles incidentes)
• Tener en cuenta la puntuación de evaluación del riesgo crediticio

El objetivo es cuestionar la situación del cliente, identificar posibles puntos débiles y asegurarse de que la financiación solicitada es adecuada.

Tomar una decisión de financiación motivada

Sobre la base de este análisis, finalmente debe tomar una decisión de financiación y motivarla:

• Aceptación del expediente tal cual
• Aceptación con modificaciones (importe, plazo, tipo)
• Rechazo motivado del expediente

Cada decisión debe estar justificada y documentada. En caso de rechazo, es importante explicar pedagógicamente las razones al cliente. En caso de aceptación, hay que formalizar la oferta de financiación y hacer que el cliente firme el contrato.

Un proceso riguroso y sistemático de análisis crediticio le permitirá tomar las decisiones de financiación correctas y reducir considerablemente el riesgo de impagos y litigios futuros.

Asegurar un seguimiento regular de los saldos pendientes y la solvencia de los clientes

Conceder una financiación a un cliente no marca el final del proceso de gestión del riesgo, todo lo contrario. Para protegerse contra los impagos, debe seguir supervisando a sus clientes de forma periódica después de la concesión. La idea es tener un seguimiento continuo de sus saldos pendientes y de la situación de sus clientes para detectar lo antes posible cualquier deterioro.

Seguimiento del pago de los vencimientos

El primer nivel de seguimiento consiste en verificar que cada cliente paga sus cuotas en la fecha prevista. Esto implica:

• Mantener un calendario exhaustivo y actualizado de todas las mensualidades esperadas
• Contactar rápidamente con el cliente en caso de retraso en el pago, desde el primer día de retraso
• Bloquear los usos y nuevas financiaciones en caso de impago
• Aplicar penalizaciones por retraso para incentivar a los clientes a regularizar su situación

Cuanto más rápida sea su reacción en caso de impago, más posibilidades tendrá de recuperar las sumas adeudadas sin tener que acudir a los tribunales.

Vigilar la evolución de la solvencia de los clientes

Más allá del pago de los vencimientos, también debe vigilar la evolución de la situación y la solvencia de sus clientes a lo largo del tiempo. Varios puntos a vigilar:

• Comprobar anualmente la situación laboral y los ingresos (mediante una nueva recopilación de justificantes)
• Supervisar los posibles descubiertos en la cuenta bancaria y las inscripciones en la ASNEF
• Estar atento a los cambios de situación (divorcio, pérdida de empleo, problemas de salud, etc.)
• Recalcular periódicamente la tasa de endeudamiento y compararla con la tasa inicial

Esta vigilancia en el tiempo le permitirá identificar a los clientes frágiles y poner en marcha acciones preventivas antes de que aparezcan impagos (reestructuración del crédito, pausa en las mensualidades, etc.)

Segmentar las acciones de seguimiento y reclamación

Por último, para optimizar su seguimiento de los saldos pendientes, piense en segmentar sus acciones en función del perfil y el riesgo de los clientes:

• Un seguimiento ligero para los buenos pagadores con solvencia estable
• Un seguimiento reforzado para los clientes en dificultades pasajeras o con impagos recurrentes
• Procesos de cobro y litigios para clientes con deterioro duradero

Adaptando el nivel de seguimiento es como conseguirá asignar sus recursos de forma eficaz, centrándose en los clientes de mayor riesgo.

El seguimiento de los saldos pendientes no debe descuidarse. Siendo proactivo y reactivo en este tema es como logrará contener su tasa de impagos y su coste del riesgo a lo largo del tiempo.

Apoyarse en herramientas y software especializados en la gestión del riesgo

Para poner en práctica todos estos consejos de sentido común, nada mejor que una buena herramienta informática. En lugar de trabajar con archivos Excel, se recomienda encarecidamente equiparse con un software especializado en la gestión del riesgo de clientes. Esto le hará ganar en productividad, fiabilidad y eficacia en la gestión de su actividad de financiación.

Automatizar el proceso de concesión y el análisis de expedientes

Un software de gestión del riesgo de clientes le permitirá, en primer lugar, automatizar e industrializar su proceso de concesión de financiación:

• Parametrización de su política de concesión y sus reglas de elegibilidad
• Introducción guiada de los expedientes de financiación con controles de coherencia
• Cálculo automático de los indicadores clave (tasa de endeudamiento, resto para vivir, puntuación de riesgo, etc.)
• Análisis de los justificantes y detección de anomalías
• Propuestas de decisión de acuerdo con sus criterios y umbrales predefinidos

Al automatizar las tareas más repetitivas y de poco valor añadido, el software le permitirá centrarse en el análisis y la toma de decisiones, ganando así en eficiencia y reactividad.

Gestionar el ciclo de vida de los contratos de financiación

Una vez concedida la financiación, un software especializado también le permitirá gestionar fácilmente el ciclo de vida de sus contratos:

• Generación automática de los contratos y documentos contractuales
• Firma electrónica de los contratos por parte de los clientes
• Archivo digital de los contratos firmados con valor probatorio
• Gestión de los vencimientos, pagos y saldos pendientes
• Relanzamiento automático en caso de retraso o impago
• Cálculo de las penalizaciones e intereses de demora

Al digitalizar la gestión de sus contratos, ahorrará un tiempo considerable en tareas administrativas y se asegurará de tener datos fiables y actualizados.

Pilotar la actividad y el riesgo en tiempo real

Por último, un software de gestión del riesgo le ofrecerá potentes herramientas de reporting para pilotar su actividad:

• Cuadros de mando de la producción de financiación (número de expedientes, importes concedidos, tipos de productos, etc.)
• Informes sobre la calidad de la producción (tasa de aceptación, perfiles de clientes, criterios de rechazo, etc.)
• Indicadores de riesgo (tasa de impago, provisiones, coste del riesgo, etc.)
• Análisis de rendimiento de la cartera (rentabilidad ajustada al riesgo)
• Proyecciones y simulaciones para anticipar la evolución del riesgo

Con un acceso en tiempo real a estos indicadores clave, podrá reaccionar rápidamente, adaptar su política de riesgos y optimizar la rentabilidad de su actividad de financiación.

En resumen, un software especializado es una inversión estratégica para las empresas que desean desarrollar la financiación de forma profesional y segura. Les permite poner en práctica las mejores prácticas del mercado en materia de gestión del riesgo de clientes y así desarrollar su negocio con total serenidad.

¿Quiere saber más sobre las soluciones de software para optimizar su gestión del riesgo de clientes? No dude en contactar con nuestros expertos, que estarán encantados de asesorarle y presentarle nuestras innovadoras herramientas adaptadas a sus necesidades.