Proposer des solutions de financement peut être un excellent levier de croissance et de fidélisation clients pour les entreprises. Néanmoins, mal maîtrisée, une activité de financement peut aussi très vite devenir un facteur de risque important, notamment en cas de défauts de paiement ou de dégradation de la solvabilité des clients financés. Pour les entreprises qui se lancent dans le financement ou souhaitent pérenniser cette activité, il est donc indispensable de mettre en place les bons garde-fous pour diminuer les risques. Quels sont les points de vigilance à avoir et les bonnes pratiques à adopter ? Découvrez nos 5 conseils clés pour proposer du financement à vos clients en toute sérénité.

Bien qualifier ses clients pour limiter les impayés

La première étape pour maîtriser son risque lorsqu'on propose des solutions de financement est de bien qualifier ses clients en amont. L'objectif est de s'assurer de leur solvabilité et de leur capacité à respecter leurs engagements de paiement.

Collecter les informations clés sur le client

Pour évaluer la fiabilité d'un client, il est essentiel de collecter un maximum d'informations sur celui-ci lors de la souscription :

• Son identité : nom, prénom, date de naissance, adresse, etc.
• Sa situation professionnelle : type de contrat, ancienneté, nom de l'employeur, etc.
• Ses revenus : salaire mensuel net, autres revenus éventuels, etc.
• Sa situation familiale : marié, enfants, etc.

N'hésitez pas à demander des justificatifs pour vérifier ces informations (pièce d'identité, bulletins de salaire, avis d'imposition, etc.). Plus vous en saurez sur votre client, mieux vous pourrez évaluer sa fiabilité.

Enrichir l'analyse avec des données externes

Pour compléter votre analyse, vous pouvez aussi vous appuyer sur des données externes :

• Les fichiers des incidents de paiement comme le FICP (Fichier National des Incidents de remboursement des Crédits aux Particuliers)
• Le fichier central des chèques (FCC) pour vérifier qu'il n'y a pas d'interdiction bancaire
• Les fichiers de la Banque de France pour les entreprises
• D'autres bases de scoring et d'évaluation du risque crédit

Ces outils vous donneront une vision plus complète du profil de risque du client, au-delà de sa situation déclarative.

Définir le bon montant et la bonne durée

Enfin, une fois le profil de risque établi, la qualification du client passe aussi par la définition du bon montant à financer et de la bonne durée d'engagement. Il est important de bien dimensionner le financement octroyé en fonction des capacités de remboursement analysées.

Mieux vaut être plus sélectif sur les montants et les durées, quitte à ne pas financer certains clients, plutôt que d'être trop permissif et s'exposer à des risques d'impayés. La qualification des clients est une étape clé pour trouver le bon équilibre entre développement commercial et maîtrise du risque.

Définir des critères d'éligibilité stricts pour le financement

Au-delà de la qualification individuelle des clients, il est important de définir des critères d'éligibilité généraux et de s'y tenir de façon stricte dans l'octroi de financement. Ces critères vont vous permettre de filtrer les demandes en amont et de ne traiter que celles qui rentrent dans votre politique de risque.

Fixer des seuils d'acceptation sur les principaux indicateurs

Vos critères d'éligibilité doivent couvrir les principaux indicateurs de risque :

• L'âge du demandeur : par exemple, ne financer que les personnes de plus de 18 ans et de moins de 70 ans
• La situation professionnelle : ne financer que les CDI confirmés, avec plus de 6 mois ou 1 an d'ancienneté par exemple
• Le niveau de revenus : définir un seuil minimum de revenus, ou un taux maximum d'endettement à ne pas dépasser
• La stabilité : avoir des critères sur la durée de résidence à la même adresse, la stabilité de l'emploi, la situation familiale, etc.

En définissant des seuils sur ces indicateurs, vous vous assurez de ne traiter que les dossiers les moins risqués.

Segmenter sa politique d'octroi par profil client

Vous pouvez aussi aller plus loin et définir des critères d'éligibilité différents selon les profils et les niveaux de risque des clients :

• Avoir des critères plus souples pour vos clients fidèles avec un bon historique chez vous
• Être plus strict sur les primo-accédants au crédit ou les profils avec des revenus plus faibles
• Définir des grilles spécifiques pour les étudiants, les retraités, les indépendants, etc.

L'idée est d'adapter votre sélectivité en fonction du niveau de risque, tout en restant dans le cadre global de votre politique d'octroi.

Responsabiliser les équipes sur le respect des critères

Enfin, pour que vos critères d'éligibilité soient réellement efficaces, il est primordial de former et responsabiliser vos équipes qui sont en contact avec les clients et qui constituent les dossiers :

• Organiser des formations régulières sur la politique d'octroi et les règles à respecter
• Mettre en place des contrôles sur la conformité des dossiers
• Instaurer des incitations et des pénalités pour encourager les bonnes pratiques

C'est en étant intransigeant sur l'application des critères à tous les niveaux que vous arriverez réellement à diminuer votre exposition au risque.

Mettre en place un processus robuste d'analyse du risque crédit

Avoir une politique d'octroi et des critères d'éligibilité, c'est bien, mais cela ne suffit pas. Pour vraiment maîtriser son risque, il faut aussi analyser chaque demande de financement de façon approfondie. C'est tout l'enjeu du processus d'analyse du risque crédit, qui doit permettre une évaluation précise de chaque dossier.

Collecter et vérifier les pièces justificatives nécessaires

La première étape de l'analyse crédit est de réunir toutes les pièces justificatives nécessaires pour étudier le dossier :

• Pièce d'identité en cours de validité
• Justificatif de domicile de moins de 3 mois
• Bulletins de salaire des 3 derniers mois
• Relevés de compte bancaire des 3 derniers mois
• Avis d'imposition de l'année précédente
• Factures et crédits en cours

L'exhaustivité et la fraîcheur des pièces collectées sont primordiales pour avoir une vision sincère et actualisée de la situation du client. Chaque pièce doit ensuite être vérifiée et validée : authenticité de la pièce d'identité, cohérence des différents documents, crédit en cours non déclarés, etc.

Analyser la solvabilité et les capacités de remboursement

Une fois le dossier complet, il faut procéder à l'analyse détaillée de la solvabilité du client et de ses capacités de remboursement. Cela passe par :

• L'étude des revenus (salaires, primes, autres revenus) et de leur régularité dans le temps
• L'étude des charges (loyer, crédits en cours, charges courantes) et du reste à vivre
• Le calcul du taux d'endettement avant et après le nouveau financement
• L'analyse du compte bancaire (fonctionnement, incidents éventuels)
• La prise en compte du score d'évaluation du risque crédit

L'objectif est de challenger la situation du client, d'identifier les éventuels points de fragilité et de s'assurer que le financement demandé est adapté.

Prendre une décision de financement motivée

Sur la base de cette analyse, vous devez enfin prendre une décision de financement et la motiver :

• Acceptation du dossier tel quel
• Acceptation avec modifications (montant, durée, taux)
• Refus motivé du dossier

Chaque décision doit être justifiée et documentée. En cas de refus, il est important d'expliquer pédagogiquement les raisons au client. En cas d'acceptation, il faut formaliser l'offre de financement et faire signer le contrat au client.

Un processus d'analyse crédit rigoureux et systématique vous permettra de prendre les bonnes décisions de financement et de diminuer fortement le risque d'impayés et de contentieux futurs.

Assurer un suivi régulier des encours et de la solvabilité des clients

Octroyer un financement à un client ne marque pas la fin du processus de gestion du risque, bien au contraire. Pour vous prémunir des impayés, vous devez continuer à suivre vos clients de façon régulière après l'octroi. L'idée est d'avoir un monitoring continu de vos encours et de la situation de vos clients pour détecter au plus tôt d'éventuelles dégradations.

Suivre le paiement des échéances

Le premier niveau de suivi consiste à vérifier que chaque client paie bien ses échéances à la date prévue. Cela implique de :

• Tenir à jour un échéancier exhaustif et à jour de toutes les mensualités attendues
• Relancer rapidement le client en cas de retard de paiement, dès le premier jour de retard
• Bloquer les utilisations et les nouveaux financements en cas d'impayé
• Appliquer des pénalités de retard pour inciter les clients à régulariser

Plus votre réaction sera rapide en cas d'impayé, plus vous aurez de chances de récupérer les sommes dues sans partir au contentieux.

Surveiller l'évolution de la solvabilité des clients

Au-delà du paiement des échéances, vous devez aussi surveiller l'évolution de la situation et de la solvabilité de vos clients dans le temps. Plusieurs points de vigilance :

• Vérifier annuellement la situation professionnelle et les revenus (via une nouvelle collecte de justificatifs)
• Surveiller les éventuels dépassements sur le compte bancaire et les inscriptions au FICP
• Être attentif aux changements de situation (divorce, perte d'emploi, problèmes de santé, etc.)
• Recalculer régulièrement le taux d'endettement et le comparer au taux initial

Cette surveillance dans le temps vous permettra d'identifier les clients fragiles et de mettre en place des actions préventives avant l'apparition d'impayés (réaménagement du crédit, pause dans les mensualités, etc.)

Segmenter ses actions de suivi et de relance

Enfin, pour optimiser votre suivi des encours, pensez à segmenter vos actions en fonction du profil et du risque des clients :

• Un suivi light pour les bons payeurs avec une solvabilité stable
• Un suivi renforcé pour les clients en difficulté passagère ou avec des impayés récurrents
• Des process de recouvrement et de contentieux pour les clients durablement dégradés

C'est en adaptant le niveau de suivi que vous arriverez à allouer vos ressources de façon efficace, en vous concentrant sur les clients les plus à risque.

Le suivi des encours ne doit pas être négligé. C'est en étant proactif et réactif sur ce sujet que vous arriverez à contenir votre taux d'impayés et votre coût du risque dans le temps.

S'appuyer sur des outils et logiciels spécialisés dans la gestion du risque

Pour mettre en pratique tous ces conseils de bon sens, rien ne vaut un bon outil informatique. Plutôt que de travailler avec des fichiers Excel, il est fortement recommandé de s'équiper d'un logiciel spécialisé dans la gestion du risque client. Cela vous fera gagner en productivité, en fiabilité et en efficacité dans le pilotage de votre activité de financement.

Automatiser le processus d'octroi et l'analyse des dossiers

Un logiciel de gestion du risque client vous permettra tout d'abord d'automatiser et d'industrialiser votre processus d'octroi de financement :

• Paramétrage de votre politique d'octroi et de vos règles d'éligibilité
• Saisie guidée des dossiers definancement avec contrôles de cohérence