Les entreprises délivrant des crédits et leasing ne sont pas si différente des autres : leur succès dépend largement de leur capacité à attirer et fidéliser leurs clients. Augmenter l’encours de crédit ou de leasing nécessite de convaincre, intégrer et devenir le partenaire privilégier d’un nouveau vendeur. Et de répéter cette operation dès que necessaire...

Pourtant accélérer significativement le nombre de partenaires intégrés et gérés peut paraitre difficile. Mais le défi est encore plus grand quand, à juste titre, ils demandent des services innovants, personnalisés et faciles à mettre place. Dans le monde de la banque et du financement, cela fait des années que l’on parle de nouveaux business modèles basés des écosystèmes et de parcours clients totalement digitalisés. Malgré tout, peu d’institution sont vraiment allées au bout de ces démarches.

Alors quelles sont les 7 clés pour construire des partenariats réellement profitables pour chacune des parties ?

1. Construire un parcours partenaire 100% digital, sans aucun compromis !

Dans votre tête, vous vous étiez bien représenté ces parcours partenaire et client totalement digitaux, sans papier, et sans couture. C’était un peu comme un rêve devenu réalité. Puis, vous êtes brutalement revenu à la réalité. A cause de l’intégration imparfaite entre 2 systèmes (ou plus), vous avez commencé à faire des compromis. Rapidement, le papier et les ressaisies ont fait leur retour. Et les petits coups de canif au contrat de la digitalisation qui paraissaient acceptable lorsque vous n’aviez que quelques partenaires sont devenus des goulots d’étranglement.... Ca vous dit quelque chose ? Franchement, des problèmes logiciels ne devraient pas être l’excuse qui justifie de ne pas être 100% digital ! Pas en 2021 !

2. Facilitez la vie de vos partenaires de bout en bout !

Les captives bénéficient d’un terrain de jeu sur lequel les barrières à l’entrée devraient être très hautes pour les concurrents. Pourtant, elles souffrent souvent d’une compétition féroce... Les équipes commerciales peuvent facilement comparer les offres sur les 2 dimensions qui les intéressent principalement : quelle va être ma rémunération sur cette vente, et combien de temps est-ce que cela va me prendre. Le temps passé à générer une simulation, un contrat, à échanger des document compte... Travaillez sur les 2 dimensions, pas seulement la rémunération...

3. Soyez transparents et favorisez l’innovation sur la rémunération et le partage de profits

Imaginez que vous faites bénéficier à vos partenaires d’un niveau de transparence élevé en leur donnant accès à la marge de chaque contrat en temps réel. Cela leur permet de répondre à 2 questions :

• Quelle est la taille du gâteau à partager ?
• Quelle va être ma part ?

Grâce à cela, ils peuvent innover dans la manière dont ils rémunèrent et motivent leurs équipes de vente. En faisant porter l’incentive sur la marge réelle, vous permettez aux commerciaux de maximiser le revenu en recherchant le meilleur équilibre entre le volume et la marge.

4. Laissez de l’espace pour la personnalisation, l’innovation et aux tests

Chaque partenaire a des demandes et des problèmes particuliers. En plus processus partenaires sans couture et 100% digitalisés, votre capacité à proposer des solutions sur mesure peut faire la différence. Produits, process, commissions, rémunération... tout doit être totalement configurable. Et cela doit prendre des minutes plutôt que des mois ! En étant capable de démontrer votre flexibilité et votre agilité avant même de conclure un nouveau partenariat, vous en faciliterez grandement la signature. Et une fois le partenariat mis en place, en étant celui avec lequel le vendeur peut tester très facilement et à moindre coût de nouveaux produits ou systèmes de rémunération, devinez à qui il s’adressera en priorité...

5. Intégrez-vous dans le business modèle de votre partenaire, pas l’inverse

Au bout du compte, c’est le vendeur qui finalise les ventes et qui fait face à leurs demandes et leurs objections. Alors bien sûr, il vous faut rester en contrôle des termes du contrat qui sont importants pour vous. Mais pour le reste, laissez les vendeurs au volant quand il s’agit de packager une solution clé en mains.

6. Offrez-vous le luxe de la scalabilité pour l’onboarding de partenaires

Construisez un processus d’onboarding sans couture qui vous permettra d’onboarder 1, 10 ou 50 nouveaux partenaires par mois. Encore une fois, ce ne devrait jamais être le software qui limite votre business. Une solution totalement API-native et configurable rend tout cela possible.

7. Intégrez-vous dans les systèmes de vos clients en toute transparence.

Dès que nécessaire, laissez vos partenaires accéder à votre solution de financement depuis leur CRM, leur ERP, leur Intranet, leurs sites web... Leur fournir une solution facilement accessible ne demande “que” de bonnes APIs 😊

Prêts à relever le défi ? Pour plus d’info sur comment Basikon a aider des clients à multiplier les partenariats, rendez-vous sur la success story Solfiz.