Le marché du financement automobile est un marché vaste, en croissance rapide et fragmenté. Il a été évalué à 213 milliards USD en 2020 et devrait atteindre 300 milliards USD d'ici 2026. Les banques traditionnelles, les captives et les sociétés de financement se font concurrence pour obtenir une part de ce marché rentable.

Mais avant de proposer tout leasing ou crédit à leurs clients, les concessionnaires doivent obtenir le financement de tout leur stock, qui est indispensable pour les essais ou les livraisons en attente.

La concurrence sur le financement automobile est acharnée, si bien que les banques proposent de financer le stock des concessionnaires automobiles en échange de crédits de détail et de leasing. Cette pratique, connue sous le nom de "wholesale" ou "floorplan", comporte de nombreux avantages pour toutes les parties prenantes :

• Les concessionnaires n'ont plus à financer leur stock.
• Les banques trouvent de nouveaux débouchés pour le crédit et le leasing automobile et augmentent leur part de marché.
• Ce service est un moyen idéal pour les banques de financement ou les captives industrielles d'avoir un bon aperçu du volume vendu par chaque concessionnaire et de sa situation financière.
• Les constructeurs peuvent pousser les concessionnaires à obtenir de nouveaux modèles pour les démonstrations, ou à augmenter les ventes de certains modèles spécifiques si les objectifs annuels ne sont pas atteints.

Pour ces raisons, le wholesale est à la fois un outil stratégique et un puissant facteur de différenciation pour toute marque automobile ou toute banque qui souhaite augmenter ses parts de marché. Mais en soi, cette activité n'est pas très rentable.

La vente en gros est un marché de gros volumes et de faibles marges

Alors, comment réussir à se différencier grâce au floorplan ?

• Agissez rapidement : soyez en mesure d'ajouter un nouveau fabricant ou concessionnaire automobile en quelques heures.
• Soignez l'expérience utilisateur : assurez-vous d'offrir aux constructeurs, aux concessionnaires et aux clients finaux une expérience optimale et sans couture, quel que soit le canal ou le device utilisé.
• Pensez temps réel : veillez à ce que le rapprochement financier soit effectué en temps réel, afin de libérer les lignes de crédit aussi rapidement que possible.
• Faites bouger les frontières : allez au-delà du financement des stocks, passez au financement des concessionnaires. Par exemple, vous pouvez envisager des avances sur commission, le financement de la trésorerie ou de projets d'investissement.
• Soyez prêts à réagir : Assurez-vous d'avoir l'agilité nécessaire pour innover en apportant de nouveaux services aux concessionnaires et aux constructeurs automobiles, en proposant des incitations innovantes et en temps réel, en fournissant plus d'informations et de capacités d'auto-assistance aux clients finaux...

Le wholesale n'est pas différent des autres business. Il y aura toujours de la place pour ceux qui savent apporter les bonnes innovations avec un niveau de service exceptionnel au bon prix.

1. LE BLOG DE DIRECT ASSURANCE, 28/09/2020

2. U.S. car financing and leasing - statistics & facts – Statistica.com - Sep 2, 2021

3. AUTOMOTIVE FINANCING MARKET - GROWTH, TRENDS, COVID-19 IMPACT, AND FORECAST (2021 - 2026), Mordor Intelligence, 2021